Comment choisir une cible (qui te rapporte vraiment de l’argent) quand tu es indépendante

En 5 ans d’expérience, j’ai vu beaucoup d’indépendant(e)s faire la même erreur fatale : ne pas choisir de cible. C’est-à-dire ne pas savoir à qui tu t’adresses et donc, à qui tu vends

Comme je le dis à toutes mes clientes qui hésitent : parler à tout le monde, c’est ne parler à personne.

Le choix d'une cible précise est la fondation même de toute communication efficace, car c'est ce qui permet à ton audience de s'identifier immédiatement à ton message et de se dire : "C'est exactement à moi que cela s'adresse".

Tu peux avoir plusieurs cibles, mais de manière générale, je recommande :

• Une offre par cible
• Un canal de communication par cible (exemples : Instagram pour une cible, LinkedIn pour une autre)

*seule exception : si tu as plusieurs cibles qui en sont au même niveau dans leur parcours, avec les mêmes urgences, les mêmes besoins, le même comportement d’achat ou encore la même conscience de leur problème.

Pourquoi ? Parce que sans cible claire, ton message se dilue, perd de son impact, et tu risques de t’épuiser en essayant vainement de capter l'attention de tous.

Maintenant la question est comment bien choisir sa cible ?

La vraie question est : comment choisir une cible qui sera rentable pour toi ?

J’ai vu passer un millier de conseils différents de la part de différents coachs business. Je vais donc te parler de ma propre expérience et de ce que j’ai appris en 5 ans en tant que freelance en communication.

Attention à toujours t’assurer que ces conseils s’appliquent à TA situation.

La toute première question que je pose à mes clientes ? parce que c’est LA question primordiale

Parmi tes clients (si tu en déjà eu), quel profil te fait le plus vibrer ? Avec qui tu adores travailler ? C’est important pour durer. Car si tu travailles avec des gens qui t’épuisent ou avec un certain profil qui ne stimule pas, si tu vas vite te lasser et t’essouffler.

C’est donc à cette question que tu devrais répondre en premier.

Ensuite, bien vérifier que cette niche est rentable pour toi ?

Par rentable, j’entends qu’elle va te rapporter de l’argent sans trop de difficultés.

Plusieurs critères sont à valider :

Est-ce que son problème est suffisamment DUR ?

D pour douloureux, c’est-à-dire est ce que son problème est suffisamment douloureux pour qu’elle ait besoin d’acheter une solution.

Beaucoup font l’erreur de choisir une problématique “secondaire”. C’est ce qu’on appelle le concept du “médicament vs les vitamines”. Tu auras beaucoup de difficultés à vendre des vitamines qu’un médicament, car les vitamines sont optionnelles alors que le médicament est nécessaire.

U pour urgent. Vérifie qu’elle a un besoin urgent de résoudre son problème.

R pour Reconnu. Ici encore, c’est une erreur que je vois souvent et c’est ce qui fait que beaucoup d’indépendants s’épuisent. Ils vendent une solution à un problème, mais leur cible n’a pas conscience qu’ils ont ce problème.

Ce qui est problématique ici, c’est que ça demander un vrai travail d’éducation de par ta communication. Travail qui peut prendre des mois, voire des années. Je te le déconseille !

Est-ce que cette cible est prête à investir dans un accompagnement ? et a les moyens financer de payer pour le résoudre

Pour ça, rien de tel que d’aller voir chez tes concurrent(e)s. Observe les commentaires sous leurs posts, va voir les témoignages sur leur site web, Google My Business ou encore leurs réseaux sociaux.

Et enfin dernier point que beaucoup ignorent ou sous-estiment : à quel moment de leur parcours ton accompagnement devient vital ?

C’est à dire à quel moment charnière de leur trajectoire, j’emploie souvent le terme “moment pivot”, ton accompagnement devient indispensable ? L’instant de bascule où la situation devient irrespirable pour ton prospect, rendant l'achat de ta solution viscéral et urgent.

Je travaille en ce moment avec une cliente coach en préparation mentale.

Son dilemme : choisir une seule cible. Je sais que c’est difficile de choisir, car choisir c’est renoncer. Surtout quand on a un profil multipotentiel et multi passionné, comme elle. Je lui ai suggéré de choisir une cible pour le moment, créer son offre en conséquence et se diversifier ensuite.

Pourquoi ?

Parce que choisir une cible maintenant, c’est le meilleur moyen de vendre rapidement car elle va droit au but, sans s’éparpiller.

Par ailleurs, une cible ultra-segmentée va lui permettre d’adapter parfaitement ses offres aux différents stades de développement de ses clients (lancement, développement, maturité).

Comment on a choisi une cible ?

Au fil de nos conversations, il est apparu que les personnes avec qui elle aime travailler sont : des profils engagés, ambitieux et proactifs. Des entrepreneurs, des fondateurs, des "leaders" motivés par le dépassement de soi. Avec un véritable objectif, une "envie furieuse de progresser", de s'impliquer et de se dépasser, quel que soit le domaine concerné.

C’est bien, mais ce n’est pas encore assez précis.

Des termes comme "manager", “leader” ou "entrepreneur" sont beaucoup trop vagues. Pour être percutant, il faut tailler au scalpel.

Pour tailler, rien de tel que d’aller se confronter au marché et aux personnes ciblées. Ici il s’avère que j’ai un partenaire qui correspond parfaitement au profil type de ma cliente : un fondateur de start-up. On peut dire qu’il connaît bien le marché puisqu’il le vit de l’intérieur depuis bientôt 6 ans.

Plusieurs niveaux de maturité et moments pivots sont apparus :

Stade 1 : Lancement & Survie (0 à 2 ans).
Stade 2 : Développement & Tri.
Stade 3 : Maturité & Exécution.

On a décidé d'exclure les dirigeants en Stade 1 (Lancement 0-2 ans), car ils sont dans l'urgence absolue de trouver leur "Product Market Fit" et n'ont pas la préparation mentale pour priorité.

La stratégie serait donc de cibler donc les dirigeants en Stade 2 (Développement), qui doivent apprendre à se concentrer sur ce qui génère de l'argent, et en Stade 3 (Maturité & Exécution), qui cherchent à optimiser une entreprise déjà stable.

Le besoin étant urgent pour la survie de l’entreprise, nous avons décidé de créer plusieurs offres sous formes de “sprints de transformation”, ce qui correspond en plus parfaitement à l’identité et la marque personnelle de ma cliente, très sportive.

• Moment Pivot 1 : Les premiers recrutements (Stade 2). Lorsqu'une équipe atteint 4 ou 5 personnes, le créateur doit se muer en manager. Ma cliente utilise ses 30 ans d'expérience pour leur apprendre à prioriser et à faire travailler l'équipe sainement, évitant ainsi les crises de croissance.
  

• Moment Pivot 2 : La "thérapie de couple" pour co-fondateurs (Stade 3). Les conflits internes sont l'une des trois causes majeures d'échec des start-up. À ce stade de maturité, où séparer l'entreprise est "moins contraignant qu'un divorce", ma cliente intervient pour gérer les crises d'ego et la répartition des tâches.
  

• Moment Pivot 3 : L'arrivée d'un enfant (Transversal / Souvent Stade 3). Devenir parent est un pivot brutal où le dirigeant ne peut plus dédier 100 % de son énergie à sa boîte. L'offre l'aide à réorganiser sa charge mentale pour allier hyper-croissance et présence familiale.
  
  

Pour conclure

Si certaines offres ne se vendent pas… alors qu’elles sont excellentes, c’est souvent parce qu’elles parlent à tout le monde.

Comme je le dis à toutes mes clientes qui hésitent à choisir : parler à tout le monde, c’est ne parler et vendre à personne.

Le choix d’une cible précise est la fondation même de toute communication efficace, car c’est ce qui permet à ton audience de s’identifier immédiatement à ton message et de se dire : “C’est exactement à moi que cela s’adresse”.

Tu peux avoir plusieurs cibles, mais de manière générale, je recommande :

• Une offre par cible
• Un canal de communication par cible (exemples : Instagram pour une cible, LinkedIn pour une autre)

*seule exception : tu peux avoir plusieurs cibles en même temps à la seule condition qu’elles en soient au même niveau dans leur parcours, avec les mêmes urgences, les mêmes besoins, le même comportement d’achat ou encore la même conscience de leur problème.

Maintenant la question est comment bien choisir ta cible ?

La vraie question est : comment choisir une cible qui sera rentable pour toi et te permettra d’avoir une activité qui tourne ?

J’ai vu passer une centaine de conseils différents de la part de différents coachs business. Je vais donc te parler de ma propre expérience et de ce que j’ai appris en 5 ans en tant que freelance experte en communication.

Avant de les appliquer, attention à toujours t’assurer que ces conseils s’appliquent à TA situation.

La toute première question que je pose à mes clientes

Parmi tes clients (si tu en déjà eu), quel profil te fait le plus vibrer ?

Avec qui tu adores travailler ?
Avec qui tu te sens à ta place ?
Qui te stimule ?

C’est important pour durer. Car si tu travailles avec des gens qui t’épuisent ou avec un certain profil qui ne stimule pas, tu vas vite te lasser et baisser les bras.

Ensuite, bien vérifier que cette cible est rentable pour toi

Par rentable, j’entends qu’elle va te rapporter de l’argent sans trop de difficultés.

Plusieurs critères sont à valider :

1. Est-ce que tu résous un problème suffisamment DUR pour ta cible ?

D pour douloureux.
Est-ce que la cible que tu as choisie se réveille la nuit avec ce problème ?

Beaucoup font l’erreur de choisir une problématique “secondaire”. C’est ce qu’on appelle le concept du “médicament vs les vitamines”. Tu auras beaucoup de difficultés à vendre des vitamines qu’un médicament, car les vitamines sont optionnelles alors que le médicament est nécessaire.

U pour urgent.
Est-ce qu’elle veut le résoudre maintenant… ou “un jour” ?

R pour Reconnu.
Est-ce qu’elle sait qu’il a ce problème… ou pas encore ?

Ici encore, c’est une erreur que je vois souvent et c’est ce qui fait que beaucoup d’indépendants s’épuisent. Ils vendent une solution à un problème, mais leur cible n’a pas conscience qu’ils ont ce problème.

J’en rajouterais un dernier R comme Réel.
J’entends : un problème qui existe réellement (et qui n’est pas sorti tout droit de ton imaginaire). Crois-moi, ça m’est arrivé.

2. Est-ce que cette cible est prête à investir dans un accompagnement ? et a les moyens financer de payer pour le résoudre

Pour ça, rien de tel que d’aller voir chez tes concurrent(e)s et :

• Note leurs prix

• Regarde leurs offres

• Et surtout, est-ce qu’ils vendent ?

Indices :

• Témoignages récents

• Avis clients

• Stories / posts avec résultats

• Offres complètes (pas abandonnées)

👉 Si personne ne vend → red flag
👉 Si plusieurs vendent → marché validé

Ce point mérite un article à part entière, j’y reviendrai.

3. Et enfin dernier point que beaucoup ignorent ou sous-estiment : à quel moment de son parcours ton accompagnement devient vital ?

C’est à dire à quel moment charnière de sa trajectoire, j’emploie souvent le terme “moment pivot”, ton accompagnement devient indispensable ?

L’instant de bascule où la situation devient irrespirable pour ton prospect, rendant l’achat de ta solution viscéral et urgent.

C’est là que se joue vraiment la vente.

Étude de cas - je travaille en ce moment avec une cliente coach en préparation mentale.

Son dilemme : choisir une seule cible. Managers ? Entrepreneurs ? Sportifs. Dirigeants ?

Je sais que c’est difficile de choisir, car choisir c’est renoncer. Surtout quand on a un profil multi-potentiel et multi passionné comme elle. Je lui ai suggéré de choisir une cible pour le moment, créer son offre en conséquence et se diversifier ensuite.

Pourquoi ?

Parce que choisir une cible maintenant, c’est le meilleur moyen de vendre rapidement.

Tu peux bien sûr décider de ne pas choisir. Mais sache que sans cible claire, ton message se dilue, perd de son impact et le risque ?

Passer des heures à créer du contenu… sans que personne ne se sente vraiment concerné.

Attirer“un peu de tout”… mais jamais les bonnes personnes.

Et finir par te demander : “Mais pourquoi ça ne prend pas ?”


Comment on a choisi une cible ?

Au fil de nos conversations, il est apparu que les personnes avec qui elle aime travailler sont : des profils engagés, ambitieux et proactifs. Des entrepreneurs, des fondateurs, des “leaders” motivés par le dépassement de soi. Avec un véritable objectif, une “envie furieuse de progresser”, de s’impliquer et de se dépasser, quel que soit le domaine concerné.

C’est bien, mais encore trop floue !

Des termes comme “manager”, “leader” ou “entrepreneur” sont beaucoup trop vagues. Pour être percutant, il faut tailler au scalpel.

Pour tailler, rien de tel que d’aller se confronter au marché et aux personnes ciblées. C’est ce que nous avons fait.

Alors on est allées plus loin. On a regardé les moments pivots.

Ces moments où continuer comme avant devient impossible et se faire accompagner devient évident.

On a détecté 3 niveaux de maturité et 3 “moments pivots” :

Stade 1 : Lancement & Survie (0 à 2 ans).
Stade 2 : Développement & Tri.
Stade 3 : Maturité & Exécution.

On a décidé d’exclure les dirigeants en Stade 1 (Lancement 0-2 ans), car ils sont dans l’urgence absolue de trouver leur “Product Market Fit” comme on dit dans le jargon, et la préparation mentale n’est pas une priorité.

La stratégie est donc de cibler donc les dirigeants en Stade 2 (Développement), et en Stade 3 (Maturité & Exécution), qui cherchent à optimiser une entreprise déjà stable.

Avec 3 situations :

• Moment Pivot 1 : Les premiers recrutements (Stade 2). Lorsqu’une équipe atteint 4 ou 5 personnes, le créateur doit se muer en manager. Problème DURR validé.

• Moment Pivot 2 : La “thérapie de couple” pour co-fondateurs (Stade 3). Les conflits internes sont l’une des trois causes majeures d’échec des start-up.

• Moment Pivot 3 : L’arrivée d’un enfant (Transversal / Souvent Stade 3). Devenir parent est un pivot brutal où le dirigeant ne peut plus dédier 100 % de son énergie à sa boîte. L’offre l’aide à réorganiser sa charge mentale pour allier hyper-croissance et présence familiale.
  

Pour conclure

Que tu sois coach, thérapeute, prestataire de services… ose choisir. Car en osant te nicher et en interceptant ta cible au cœur de ses “moments pivots”, ce point de bascule où son besoin d’accompagnement viscéral, tu cesses d’être une simple option sur le marché.

Tu deviens LA réponse évidente, le véritable déclencheur de transformation que ton audience attendait.

Et c’est vraiment tout le bien que je te souhaite :)

Et si tu lis ça en te disant :

“Ok… mais je n’arrive pas à choisir”

C’est normal.

Parce que choisir une cible, c’est souvent aussi :

👉 émotionnel.
👉 identitaire.
👉 Et parfois… ça vient toucher très profond.

C’est exactement pour ça que je fais ce que je fais aujourd’hui.

Ensemble, on va clarifier ton message, mais pas que !

Je vais aussi t’aider à :

👉 canaliser tes idées qui partent dans tous les sens
👉 arrêter de t’éparpiller et perdre du temps et donc de l’argent
👉 construire une communication qui attire les bonnes personnes (celles qui vont êtes prêtes à investir dans leur transformation et leur voyage avec toi)

Si tu veux qu’on fasse ce travail ensemble, je t’offre 30 minutes pour faire le point sur ta situation.

On regarde :

• ta cible actuelle

• ce qui bloque

• et surtout comment la rendre évidente

Par ici

Parce que continuer à parler à tout le monde… c’est souvent la manière la plus rapide de ne vendre à personne.

C’est tout pour moi aujourd’hui 🤍

Hélène

En osant te nicher et en interceptant ta cible au cœur de ses "moments pivots", ce point de bascule où sa situation devient irrespirable et son besoin d'accompagnement viscéral, tu cesses d'être une simple option sur le marché.

Tu deviens LA réponse évidente, le véritable déclencheur de transformation que ton audience attendait.

Et c’est vraiment tout le bien que je te souhaite :)

C’est tout pour moi, merci de m’avoir lue jusqu’au bout.

Hélène