Comment choisir une cible (qui te rapporte vraiment de l’argent) quand tu es entrepreneuses multi-potentielle
Si ton offre se vend difficilement ou de manière irrégulière, c’est (peut-être) parce qu’elle parle à tout le monde… et donc à personne.
C’est quelque chose que je répète très souvent à mes clientes (et que j’aurais aimé comprendre plus tôt dans mon parcours) : parler à tout le monde, c’est ne parler - et surtout ne vendre - à personne.
Pourquoi ?
Parce qu’un message puissant doit pouvoir donner cette sensation très précise : “Ok… là, elle parle de moi.”
C’est ce qui permet à ton audience de :
se reconnaître immédiatement
comprendre que tu la comprends
et surtout… passer à l’action
Et ça, ça ne fonctionne que si ta cible est claire.
Sinon ? Ton message devient lisse. Générique. Oubliable.
Et surtout… il ne convertit pas.
Tu peux avoir plusieurs cibles, mais de manière générale, je recommande :
• Une offre = une cible = un message
• Un canal de communication par cible (exemples : Instagram pour une cible, LinkedIn pour une autre par exemple)
*seule exception : si tes cibles sont strictement au même niveau dans leur parcours, avec les mêmes urgences, les mêmes besoins, le même comportement d’achat ou encore la même conscience de leur problème. Mais en réalité, c’est rarement le cas.
Et c’est exactement là que beaucoup d’entrepreneuses se perdent.
PS. Et reste bien jusqu’à la fin, je te montre exactement comment on a fait avec une cliente.
Bien, maintenant la question est comment bien choisir ta cible ?
La vraie question est : comment choisir une cible qui sera prête à payer pour travailler avec toi ?
J’ai vu passer des dizaines (voire des centaines) de conseils sur le sujet.
Je pourrais te faire un résumé théorique… Mais je préfère te parler de ce que j’ai appris sur le terrain, en 5 ans comme freelance en communication.
Et surtout, j’insiste là dessus :
Garde toujours en tête que tous les conseils ne s’appliquent pas forcément à toi.
1. La toute première question que je pose à mes clientes
Avant même de parler d’argent, je commence par ça :
Avec qui tu adores travailler ?
Avec qui tu te sens à ta place ?
Qui te stimule ?
Sinon tu vas te lever le matin en traînant les pieds… et commencer à douter de ton business (alors que le problème n’est pas là).
2. Ensuite, bien vérifier que cette cible est rentable pour toi
Une fois que tu as identifié une cible qui te plaît… Il faut valider une chose essentielle : Est-ce qu’elle va acheter tes services ?
Et pour ça, j’utilise un filtre efficace : Le filtre D.U.R.
D pour douloureux.
Est-ce que la cible que tu as choisie se réveille la nuit avec le problème que tu résous ? Est-ce que c’est suffisamment inconfortable pour vouloir que la situation s’arrange ?
U pour urgent.
Est-ce qu’elle veut résoudre ce problème maintenant…
ou “un jour, quand elle aura le temps” ?
R pour Reconnu.
Est-ce qu’elle sait qu’elle a ce problème… ou pas du tout ?
Tu peux avoir la meilleure offre du monde… si ton client ne se reconnaît pas dans le problème, il ne t’écoute même pas.
J’en rajouterais un dernier, mon ajout à moi basé sur mon expérience : R comme Réel
J’entends : un problème qui existe réellement (et qui n’est pas sorti tout droit de ton imaginaire). Crois-moi, ça m’est arrivé.
Si un seul de ces critères n’est pas rempli…
Tu risques de :
avoir des difficultés à vendre
devoir convaincre en permanence
t’épuiser à “éduquer” ton marché
3. Est-ce que cette cible est prête à investir dans un accompagnement ? et les moyens de payer pour le résoudre
Pour ça, rien de tel que d’aller voir chez tes concurrent(e)s et :
Note leurs prix
Regarde leurs offres
Et surtout, est-ce qu’ils vendent ?
Indices :
Témoignages récents
Avis clients
Stories / posts avec résultats
Offres complètes (pas abandonnées)
👉 Si personne ne vend → souvent un red flag
👉 Si plusieurs vendent → marché validé, maintenant ce sera à toi de te différencier
Ce point mérite un article à part entière, j’y reviendrai.
4. Et enfin dernier point que beaucoup ignorent ou sous-estiment : et pourtant c’est souvent là que la vente se joue
Une fois que tu as ta cible : à quel moment charnière de sa trajectoire - j’emploie souvent le terme “moment pivot” - ton accompagnement devient indispensable ?
L’instant de bascule où la situation devient irrespirable pour ton prospect, rendant l’achat de ta solution viscéral et urgent.
C’est là que se joue vraiment la vente.
Je vais maintenant te parler d’une cliente à moi qui était exactement dans la même situation avant de venir me voir.
5. Étude de cas - je travaille en ce moment avec une cliente coach en préparation mentale.
Ma cliente coche toutes les cases : Compétente. Expérimentée. Recommandée. Mais elle manque de clarté. Elle avait besoin d’une experte pour la guider et clarifier son positionnement.
Elle a tendance à vouloir s’adresser à tout le monde (particuliers, sportifs, entreprises, managers) car elle a peur de s'enfermer dans une case. Le problème, c’est que cette absence de cible :
dilue son message. Résultat : elle a l'impression d'être "un petit peu partout et nulle part à la fois", ce qui l'épuise.
attire les mauvais clients : des personnes qu’elle est obligée de “tirer constamment”. À l’opposé de son client idéal.
C’est difficile de choisir, car choisir c’est renoncer. Surtout quand on a un profil multi-potentiel et multi-passionné comme elle. (Je suis multi-potentielle moi-même donc je comprends parfaitement !)
Je lui ai alors suggéré de choisir une cible pour le moment (pas pour toujours), aligner son offre en conséquence et diversifier ses offres ensuite.
Mais toujours avec : une offre = une cible. Je ne transige pas là dessus.
Étape 1 : identifier ce qui l’anime vraiment
Au fil de nos conversations, un fil rouge est apparu.
Elle aime travailler avec des personnes :
engagées
ambitieuses
exigeantes
avec une vraie envie de progresser
Des entrepreneurs. Des fondateurs. Des leaders.
C’est bien. Mais ce n’est pas encore vendable.
Parce que c’est trop large. Trop abstrait.
Étape 2 : tailler / affiner
Des termes comme “manager”, “leader” ou “entrepreneur” sont beaucoup trop vagues.
Un entrepreneur peut :
lancer son activité
galérer à faire ses premières ventes
scaler une boîte à 7 chiffres
Et ces 3 personnes n’ont PAS du tout les mêmes besoins.
Donc on a creusé.
Pour tailler, rien de tel que d’aller se confronter au marché et aux personnes ciblées. J’ai donc sorti mon chapeau de détective pour aller encore plus loin.
Étape 3 : Identifier les moments pivots
On a découpé son marché en 3 stades :
Stade 1 : Lancement & survie (0–2 ans)
Stade 2 : Développement & structuration
Stade 3 : Maturité & optimisation
On a vite décidé d’exclure les dirigeants / fondateurs en Stade 1 (Lancement 0-2 ans). Pourquoi ? Car ils sont en mode survie. Leur priorité est de trouver de l’argent et le bon produit / service à vendre. Par conséquent la préparation mentale n’est pas une priorité. Impossible de valider le filtre DUR ici.
Étape 4 : Là où ça devient intéressant
La stratégie est donc de cibler donc les dirigeants en Stade 2 (Développement), et en Stade 3 (Maturité & Exécution), qui cherchent à optimiser une entreprise déjà stable.
Dans ces 3 moments de bascule :
Moment Pivot 1 : Les premiers recrutements (Stade 2). Lorsqu’une équipe atteint 4 ou 5 personnes, le créateur doit soudainement se muer en manager. Ma cliente a été manager pendant 30 ans avant d’être coach, son accompagnement prend tout son sens et elle possède clairement un avantage concurrentiel.
Moment Pivot 2 : La “thérapie de couple” pour co-fondateurs (Stade 3). Les conflits internes sont l’une des trois causes majeures d’échec des start-up. À ce stade de maturité, il est devenu trop coûteux pour les co-fondateurs de se séparer, ils sont allés trop loin pour simplement fermer la boîte. Son accompagnement ici est une question de survie de l’entreprise.
Moment Pivot 3 : L’arrivée d’un enfant (Transversal / Souvent Stade 3). Devenir parent est un pivot brutal où le dirigeant ne peut plus dédier 100 % de son énergie à sa boîte et doit réapprendre à trouver un équilibre. La préparation mentale devient une priorité.
Et si tu lis ça en te disant :
“Ok… mais je n’arrive pas à choisir”
C’est normal. C’est souvent parce que tu as :
👉 trop d’idées
👉 trop de pression
👉 et la peur de te tromper
Mais en attendant, ton offre reste floue et tes ventes stagnent.
Et c’est exactement là que j’interviens.
Ensemble, on va :
- canaliser tes idées qui partent dans tous les sens : pour que tu arrêtes de t’éparpiller et que tu avances enfin avec clarté
- identifier TA cible stratégique, celle qui achète sans que tu aies à convaincre pendant 45 minutes
- construire une communication qui rend ton offre évidente : pour attirer des clientes qui respectent ton travail (et ton prix)
Si tu veux qu’on fasse ce travail ensemble, je t’offre 30 minutes pour faire le point sur ta situation et identifier ce qui pourrait débloquer des ventes rapidement.
C’est tout pour moi aujourd’hui,
Merci sincèrement de m’avoir lue jusqu’au bout :)
Hélène
