Il existe 3 façons de vendre tes services
La semaine dernière je parlais avec une bonne amie qui hésitait à augmenter ses tarifs, on va l’appeler N (par souci d’anonymat). N me disait “oui, mais Hélène je vais quand même pas faire payer 50€ pour juste un cours de maths”.
Cette phrase te parle ? Alors ce qui suit va t’intéresser, suis moi.
Après 4 ans d’expérience en tant que freelance copywriter, je sais aujourd’hui qu’il existe 3 façons de facturer le même service. Toutes sont valables, mais seule la dernière te permettra de facturer plus cher pour le service que tu délivres déjà.
J’insiste sur le déjà (il sera un personnage à part entière dans le récit, garde-le en tête).
Les 3 façons en question
♦️ Niveau 1 : tes livrables.
Tu factures ce que tu fais, tes séances de coaching. C’est factuel, c’est clair, mais incomplet.
♦️ Niveau 2 : tes idées.
Tu factures aussi ta réflexion, ton approche et toute ta préparation.
C’est clairement mieux… mais ce n’est toujours pas ce que ton client achète vraiment.
♦️ Niveau 3 : tes résultats.
Tu factures ce que tes clients veulent et obtiennent grâce à toi.
Ce qui change pour eux, de manière concrète.
C’est le niveau ultime.
Et pourtant, dans la réalité, il y a presque toujours un décalage : je vois encore beaucoup de coachs ou entrepreneuses qui facturent encore au niveau 1, alors qu’elles délivrent déjà du niveau 3.
Je te rassure tout de suite, c’est normal, personne ne nous a appris à vendre. Encore moins à NOUS vendre.
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Voici ce que j’ai répondu à N (et ce que j’aurais pu te répondre à toi aussi)
On rembobine rapidement...
...... Jeudi soir, 19:30. Dans un pub de quartier.
N et moi étions installées en retrait de la foule enivrée, toutes les deux calées dans un vieux canapé en cuir craquelé. Un de ceux qui grincent et qui collent les cuisses l’été. Moi avec mon Coca-Cola zéro et elle avec sa Spicy Margarita.
Le pub en question
Elle me disait :
- “Hier une cliente m’a demandé mes tarifs et j’ai pas osé lui dire mon nouveau prix”
- “Pourquoi pas ?”
- “Parce que je me voyais pas faire payer 50€ juste pour un cours de maths”.
Il y avait quelque chose qui me dérangeait avec cette phrase, sans savoir quoi. Et puis j’ai compris :
- “Ha oui, mais attends. Sauf que ce que t’oublies c’est que c’est pas un simple cours de maths que tu factures.
T’oublies que c’est aussi la préparation des cours entre chaque session et c’est surtout le 17/20 que ton élève obtient grâce ce même cours de maths. C’est même l’obtention de son BAC et c’est l’accès aux études supérieures… si on va plus loin !”
Je sais à quel point elle s’investit.
Je sais les heures invisibles entre chaque cours.
Et surtout je vois les résultats que ses élèves obtiennent grâce à elle.
Tout ça, elle le fait déjà (le fameux déjà, il est encore là), sans en parler, ni même l’inclure dans ses tarifs.
Tu vois où je veux en venir ?
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Et si c’était pareil pour toi ?
Peut-être que toi aussi, tu factures encore :
ton temps
tes sessions de coaching
tes actions visibles
Alors que ce que tes clients achètent vraiment, c’est :
de la clarté
un soulagement
une direction
la sensation de se dire enfin : “Je sais où je vais.”
du temps gagné
Et tout ça vaut beaucoup plus, crois moi.
Facturer au niveau 1, c’est minimiser ce que tu fais vraiment. Et forcément, te brader.
Facturer au niveau 3, c’est avoir le courage de dire la vérité : ton travail compte. Il crée de la vraie valeur. Et cette valeur mérite d’être reconnue... et récompensée.
Oui, même si la petite voix intérieure s’agite et murmure : “Qui es-tu pour demander ce prix ? Ou même parler de ton offre ?”
La mienne fait pareil... Je l’ai appelée Bernice. Et un jour, j’ai décidé de ne plus laisser Bernice décider à ma place. Alors non, je ne dis pas qu’elle n’existe plus, simplement que je la fais taire quand elle décide d’intervenir.
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Comment passer du niveau 1 au niveau 3, sans avoir à se justifier en permanence ?
Si tu en as marre de tirer tes tarifs vers le bas, d’avoir le sentiment de te brader mais que en même temps, tu en as assez d’être en panique dès qu’il faut annoncer ton prix… Commence d’abord par vendre le niveau 3 : révèle ce que tu apportes réellement à tes clients. Sur ta page de vente, mais pas que. Dans ta communication, en appel découverte… Partout.
Exemples de ce que tu apportes :
Un gain de temps de 10h par semaine
→ parce qu’elles arrêtent de sur-réfléchir, d’hésiter et de tout remettre en question.Des décisions prises plus vite (et assumées)
→ moins de doutes, moins d’auto-sabotage, plus de confiance dans leur intuition.Une baisse nette de l’anxiété liée au travail
→ elles ne se couchent plus avec la boule au ventre du “je fais mal / pas assez / trop”.Une posture plus solide face aux autres
→ clients, partenaires, entourage : elles se justifient moins, elles expliquent mieux.Une capacité à poser des limites sans culpabiliser
→ dire non sans se sentir égoïste, dire oui sans se trahir.La sensation de reprendre le contrôle
→ de leur temps, de leur trajectoire, de leurs choix.
Comment ? en nommant clairement ce que vous allez faire ensemble et les résultats obtenus par tes anciens clients.
Naturellement, ton prix suivra, car le prix de ton offre n’est presque jamais le vrai problème. Ce qui bloque, c’est la valeur perçue de cette même offre.
Quand cette valeur est claire, juste, assumée, les négociations disparaissent. Les hésitations aussi. Et tes client(e)s se disent simplement : “J’y vais.”
Et c’est justement pour ça que j’ai créé mon accompagnement : pour t’aider à passer au niveau 3, sans avoir à te justifier ou négocier ton prix en permanence et pour que ton travail soit ENFIN récompensé.
Je t’aide à poser des mots clairs, doux et puissants sur ce que tu fais déjà pour que tes prospects comprennent enfin ta vraie valeur, sans que tu aies besoin de te justifier ou de surexpliquer constamment.
On aligne ton message, ton offre et ton positionnement, pour que ton tarif ne soit plus un frein à l’achat, mais au contraire : une évidence pour tes clients idéaux.
On en discute ?
